„Was willst Du verdienen?“. Für viele eine heikle Frage.

Beim Thema Gehaltsverhandlungen bekommen die meisten Bauchschmerzen. Irgendwann in einem gut verlaufenden Vorstellungsgespräch kommt die Frage, vor der sich so viele fürchten: „Wie sehen denn Ihre Gehaltsvorstellungen aus?“

Die Angst, sich unter Wert zu verkaufen, ist groß. Alles geschieht sehr schnell in einem Vorstellungsgespräch. Nach der Offenbarung der eigenen gehaltstechnischen Erwartungen gibt es meist kein Zurück mehr. Ist einmal die erwartete Summe genannt, kann sich das Gegenüber sofort daran orientieren und weiß, wo er Dich einordnen kann. Und was ist, wenn der Arbeitgeber bereit gewesen wäre, mehr zu zahlen?­­­­

Mit dem Wunschgehalt aus Verhandlungen gehen

Wie verhandle ich also richtig?
Was bin ich wert?
Welche innere Haltung nehme ich an?
Worauf muss ich achten, um „den Krampf“ zu lösen?

Diesen und anderen Fragen werde ich mich hier widmen, denn:

Von sich überzeugen und mit dem Wunschgehalt aus den Verhandlungen rauszugehen, ist für jeden Bewerber ein ersehntes Erfolgserlebnis. Allerdings sind nur wenige gut genug darauf vorbereitet und können den Arbeitgeber entsprechend beeindrucken.

Da meine Leser überwiegend Angestellte sind, geht es bei ihnen vor allem ums Gehalt. Und das ist für einige ein recht leidiges Thema. Genau deshalb möchte ich mich diesem nun widmen.

Wenn Du mehr Entspannung und Struktur in dieses Thema bringen willst, dann lies weiter!

Kläre zunächst: Was gibt der Markt her?

Meine Erwartung war, dass ich unbedingt das Maximum bekommen wollte, von dem, was mir überhaupt zustand. Ich wollte bloß nicht mit dem unangenehmen Gefühl gehen, dass ich nicht alle Möglichkeiten ausgeschöpft habe und Monat für Monat mit weniger Geld zurückbleibe, als ich hätte haben können.

Daher waren die Gehaltsverhandlungen für mich stets stressig. Bis ich mich irgendwann gefühlsmäßig davon trennte und es weniger persönlich nahm. Dieser Prozess der inneren emotionalen Trennung setzt sich noch heute bei mir als Selbstständige fort, wenn ich meine Honorare festlege und diese dem Kunden kommuniziere.

Dabei hilft mir auch die sachliche Einstellung.

Wer seinen Wert kennt, der verkauft sich nicht unter Wert!

Was ist nun auf der rein sachlichen Ebene zu beachten? Die Statistiken natürlich. Diese liefern eine wunderbare Orientierungshilfe, die allerdings stets mit dem Bauchgefühl konform gehen sollte, damit du am Ende verdienst, was Du wert bist.

Diese 7 wichtige Punkte fassen Deine Vorbereitungen auf die Gehaltsverhandlung gut zusammen:

1. Kenne Dich selbst.Was würdest Du Dir selbst zahlen? Was macht Dich aus? Was unterscheidet Dich von Mitbewerbern? Es gibt immer etwas, was sich wie ein roter Faden durch Dein Leben zieht. Seien es bestimmte Erfolge, wie die Fähigkeit andere oder sich selbst zu motivieren, durchgeführte Projekte aus Eigeninitiative zum Abschluss zu bringen, kreative Gestaltung von etwas oder Deine Sprachenkenntnisse.

2. Kenne Deine Schmerzgrenze! Schaffe absolute innere Klarheit über Dein Minimum und Dein Maximum. Lege Dir Deinen unteren Bereich fest!

3. Kenne Dein regional übliches Entgelt. In den neuen Bundesländern fallen die Gehälter  z. B. im Schnitt deutlich geringer aus. Somit verdient man in Mecklenburg-Vorpommern über 30 % weniger als in Hessen. Im Gehaltsatlas 2019 kannst Du Dir die Unterschiede zwischen den Bundesländern genauer anschauen.

4. Kenne Dein branchenübliches Entgelt. Die jeweilige Branche hat einen immensen Einfluss auf die Höhe des Gehalts. So verdient man in der Pharmaindustrie fast doppelt so viel wie in der Hotellerie und Gastronomie.

 Hier eine Übersicht von stepstone.de der 10 Top Branchen:

Platz	Branche	Ø Bruttojahresgehalt (inkl. variabler Bezüge) 2019
1	Banken	70.823 €
2	Pharmaindustrie	70.043 €
3	Fahrzeugbau & -zulieferer	67.942 €
4	Chemie- und Erdölverarbeitende Industrie	67.753 €
5	Versicherungen	56.256 €
6	Medizintechnik	55.788 €
7	Telekommunikation	54.657 €
8	Energie-, Wasserversorgung & Entsorgung	54.653 €
9	Konsumgüter/Gebrauchsgüter	54.228 €
10	Maschinen- und Anlagenbau	53.979 €

 

Aufpassen, die Gehälter wurden hier berufsübergreifend, ohne Berücksichtigung der Berufserfahrung, ermittelt. D.h. das Gehalt kann stark variieren, je nachdem, ob Du 2 oder 20 Jahre Berufserfahrung hast.

5. Mache einen Gehaltsvergleich. Somit weißt Du um den obersten und den untersten Bereich Deiner Bandbreite.

6. Schaue Dir Gehaltsanalysen an. Diese werden regelmäßig veröffentlicht. Für die Ermittlung des eigenen Standorts im Gehaltsgefüge, ist es eine weitere gute Orientierungshilfe.

7. Aufpassen beim Umzug. Wer z. B. mit einem Berliner Durchschnittsgehalt und einer vermeintlich stolzen Gehaltssteigerung von 20 % nach München umzieht, hat tatsächlich schlecht verhandelt. 

Wie ich bereits sagte, sind diese Statistiken lediglich eine Orientierungsgröße, die vor allem mit dem Bauchgefühl konform gehen sollten.

Mache Deine Hausaufgaben, denn wer gut vorbereitet in die Verhandlung geht, kommt nicht ins Wanken, wenn der Verhandlungspartner nicht gleich mitzieht.

Deine Gehaltsverhandlungen

Nun geht es ans Eingemachte. Die Verhandlungen selbst.

„Was ist Ihr bestes Angebot?“ ist nicht unbedingt die passende Frage, um das „beste“ Gehalt zu bekommen! 😉

Stattdessen hast Du Dir klar gemacht, was Du dem potentiellen Arbeitgeber zu bieten hast.

Lies die Stellenbeschreibung noch einmal aus dessen Perspektive – das hilft! Bereite Dich vor auf klare Argumentation und Lieferung von Beispielen oder Beweisen über Deine Erfolge 😉

Möchtest Du Deine Gehaltsverhandlungen am oberen Ende der üblichen Bandbreite beginnen? Super! Dein Gehaltswunsch sollte allerdings auf jeden Fall gut begründet sein und dazu gehört eine gute Selbstkenntnis. Benenne stets den Nutzen für den Arbeitgeber. Was ist für ihn drin?

Jede Deiner Stationen im Lebenslauf sollte mit dem Nutzen für den potenziellen Arbeitgeber verbunden sein.

Eins steht fest:

Wenn Du Dein Gegenüber überzeugen willst, musst Du selbst von Dir überzeugt sein.

Notiere Dir die Schlüsselargumente, die für Dich sprechen. Lese sie immer wieder bis kurz vor dem Vorstellungsgespräch.

Verdiene, was Du wert bist: 8 wichtige Punkte für erfolgsversprechende Gehaltsverhandlungen

1. Mache dem Arbeitgeber klar, welche Erfolge er erzielen kann, wenn er Dich einstellt.

Positioniere Dich in der Bandbreite, die sich stimmig anfühlt und gib eine Marge von 3 bis 5 Tausend an. Falls Du Dich am oberen Ende der üblichen Bandbreite befindest, so gib klare Gründe dafür an, warum. Was hast Du Besonderes geleistet?

Sei es:

• Eine besondere Fähigkeit, Erfahrung oder Weiterbildung.
• Eine zusätzliche relevante Fremdsprache, die Du mitbringst.
• Beweise für Deine Problemlösungskompetenzen.
• Besondere Erfolge. Resultate mit Vorher-Nachher-Schilderungen. Mindestens drei Erfolge solltest Du parat haben, die Dein Nutzen für das Unternehmen belegen.
• Besondere Initiativen oder Ideen von Dir, die dazu geführt haben, dass ein neuer Weg eingeschlagen wurde.
• Profit, Geschäft, Umsatz oder alternative Kostenersparnisse, die Du dem Arbeitgeber beschert hast.
• Übernahme von deutlich mehr Verantwortung.   

2. Es ist einen Versuch wert, den potentiellen Arbeitgeber als ersten dazu zu bringen, seine Gehaltsvorstellung zu offenbaren. 

Frag einfach wie selbstverständlich, was er denn für ein Gehalt für die Stelle vorschlägt.

3. Nimm es nicht persönlich, wenn das Gehalt für den Arbeitgeber anscheinend etwas hoch ist. 

Knüpfe Deinen Wert nicht ans Geld. Es gibt eine Reihe von Gründen, warum der potentielle Arbeitgeber z.B. etwas überrascht auf Deine Forderung reagiert:

• Er spielt Dir etwas vor.
• Er hat eine Budgetvorgabe und muss sich an diese halten.
• Für diese Stelle ist fälschlicherweise wenig eingeplant.
• Er hat sich selbst unter Wert verkauft und gönnt Dir Deine Forderung nicht.

Es hat nichts mit Deinem Wert zu tun. Mach Dir klar, dass Du nie das ganze Bild siehst.

4. Bringe Dich bloß nicht in die Bittstellung.

Der Arbeitgeber ist Käufer Deines Know-Hows und Deiner wertvollen Lebenszeit.

Und man kauft lieber bei Siegern. Würdest Du doch auch tun. Eine gesunde Portion Selbstsicherheit ist daher notwendig. Und sollte es Dir mulmig werden und Du Dich unsicher fühlen, so mache Dich innerlich noch größer als Du bist! Fake it until you make it!

Das hat nichts mit mangelnder Authentizität zu tun, sondern Selbstsicherheit ist erlernbar und Du darfst am Anfang noch unperfekt sein.
Denke daran, dass die anderen wahrscheinlich ebenfalls etwas unsicher sind.

Wenn Du selbstbewusst auftrittst, hilfst Du den Mitanwesenden, sich wohler zu fühlen.               

Mike Lekies geht dabei noch weiter geht und rät dazu, in wichtigen Gesprächen dem anderen, wie ein Massai dem Löwen gegenüber, ebenbürtig in die Augen zu schauen:  Füllen Sie den Raum, den Sie betreten, mit Ihrer Präsenz! – sagt sie.

Hier gehe ich genau auf das Thema Augenhöhe in Vorstellungsgesprächen ein.

5. Relativiere Deinen Gehaltswunsch nicht gleich nach dem Motto: „Ist das zu viel?“ oder „Das ist natürlich verhandelbar!“.

Auch das Sprechen im Konjunktiv wirkt unsicher. Wenn Du unsicher bist, fühlt sich der andere auch unsicher. So funktionieren Menschen.

6. Wenn Du sehr begeistert bist für die Stelle, ist das eine super Sache.

Du solltest Dich auch nur auf Stellen bewerben, für die Du brennst. Sei Dir allerdings einer Gefahr bewusst: Du bist dann womöglich eher für Zugeständnisse bereit. Bringe Dich daher wieder in eine starke Position, indem Du Dir noch vor dem Gespräch interessante Alternativen suchst z.B. andere gute Arbeitsstellen auf dem Markt oder die nächste Einladung zu einem Vorstellungsgespräch.

Andere Möglichkeit ist es, für Dich klar zu machen, dass fast jede Stellenbeschreibung eine „eierlegende Wollmilchsau“ ist. In den meisten Fällen weiß der     Arbeitgeber nicht wirklich, was genau er braucht und das geben viele Stellenbeschreibungen, die Du aktuell online findest, genau wieder. Behalte diese Tatsache vor Augen, um nüchterner in die Verhandlungen zu gehen.

Wichtig ist natürlich dabei, dass Du den Schwerpunkt Deiner Tätigkeit geschickt im Gespräch herausschälst. Wenn Du merkst, dass der Arbeitgeber selbst nicht recht  weiß, was seine Ziele sind, dann hilf ihm taktvoll und mit smarten Fragen dies heraus zu finden. So kannst Du sehen, mit welchen Problemen das Unternehmen gerade konfrontiert ist.

7. Achte auf Deine Körpersprache und den Platz, den Du auf dem Sitz einnimmst.

Sitze nicht auf der Sitzkante, sondern stabil und aufrecht.

8. Sollte der Arbeitgeber trotz Deiner tollen Argumente und klaren Nutzen davon ausgehen, dass es zu viel ist, bleibt noch der diplomatische Hinweis auf branchen-und regional-übliches Gehalt aus guten Quellen.

Vielleicht ist noch nicht genug Vertrauen entstanden und Du musst Dich erst einmal „on the job“ beweisen. Das ist verständlich. Dafür ist die Probezeit da. Eine erneute Verhandlung muss daher im Anschluss an die Probezeit stattfinden. Wie Du das gut angehen kannst, darüber schreibe ich noch in diesem Blog.

Und noch etwas.

Wenn Du Dich auf kununu.de und anderen Portalen die Meinung der Mitarbeiter eines Unternehmens einholen willst, so sei Dir bewusst, dass dies dazu führen kann, dass Du nicht mehr unvoreingenommen und frei ins Gespräch gehst. Du hast Dir quasi einen Virus eingefangen.

Dasselbe gilt für Gespräche mit ehemaligen Mitarbeitern, die Du natürlich leicht z.B. auf XING finden kannst. Diese liefern Dir ihre subjektive Sicht der Dinge, die Dich auch beeinflussen wird.

Vielleicht wäre es sinnvoller dies nach dem ersten erfolgreichen Vorstellungsgespräch zu tun und wenn Du die Einladung zum nächsten hast.

Und falls Du Dich tatsächlich in einer schlechten Verhandlungsposition befindest bzw. Dich schlecht verkauft hast, finde heraus welche „Bonbons“ (z.B. Kilometergeld, Mitgliedschaft Fitness-Club etc.) ein niedriges Gehalt versüßen könnten.

Fazit

Du siehst, Gehaltsverhandlungen sind eine übersichtliche Vehandlungssituation, für die jeder üben und sich fit machen kann. Ok, ich gebe zu da sind so einige Punkte zusammengekommen! Aber es ist eine umfassende Übersicht, die Dir eine Struktur und Entspannung gibt. Es ist am Ende kein Hexenwerk mehr. Wenn Du die Punkte oben berücksichtigst, bist Du gut vorbereitet.

Kenne Deinen Wert auf dem Markt. Das hilft, das Sachliche von dem Emotionalen zu trennen. Gleiche diesen Wert mit Deinem Bauchgefühl ab. Dann bist du gut vorbereitet, um das zu verdienen, was du wert bist.

Um schlüssig und authentisch argumentieren zu können, musst Du Dich selbst sehr gut kennen und darüber im Klaren sein, welchen Nutzen Du dem Arbeitgeber bringst.
Fasse Deine Erfolge schriftlich zusammen und verbinde diese mit dem Nutzen für das Unternehmen.

Während der Gehaltsverhandlung ist gesundes Selbstbewusstsein, gute Argumentation, sichere Körpersprache und Rhetorik wichtig.  Alles erlernbar 🙂

Und viel Freude bei Deiner nächsten Gehaltsverhandlung! 😉

PS: Wenn Du Dir professionelle Begleitung wünschst, bist willkommen hier mehr über meine Arbeitsweise zu erfahren und Dein Erstgespräch mit mir zu vereinbaren.

Meine Erstgespäche sind dafür bekannt, dass sie von erster Minute an sehr intensiv ablaufen und Dir bereits in kurzer Zeit mehr Klarheit, innere Augeräumtheit und neue Ausrichtung bringen. Du erhältst meine ganze  professionelle Unterstützung und Feedback.